激将销售法案例
在进货渠道中运用激将销售法能带来意想不到的效果。比如有一位小型超市老板老张，他想从供应商A处进一批饮料。当时市场上同类饮料的价格参差不齐，供应商A给出的初始报价是每箱50元，老张了解到另一家供应商B的报价是每箱48元。
老张跟供应商A的销售代表说：“我知道你们的饮料质量不错，可现在B家给我48元一箱，我要是进你们的货，成本就高了，利润少了可没法跟其他超市竞争啊。你们要是不能给个更有竞争力的价格，我只能考虑别家了。”销售代表一听，为了留住老张这个客户，经过一番申请后，把价格降到了每箱47元。
- 供应商A初始报价：50元/箱
- 供应商B报价：48元/箱
- 最终供应商A成交价格：47元/箱
通过这种激将法，老张成功降低了进货成本。再看另一个案例，服装店老板小李想进一批新款服装。供应商C要求一次性进200件才有优惠价，每件80元。小李表示自己的店铺规模不大，进200件有库存压力，而且竞争对手从供应商D处进货，150件就能享受每件78元的价格。
供应商C的销售为了促成合作，最终同意小李150件也能以每件75元的价格进货。这两个案例充分展示了激将销售法在进货渠道中的作用，能够帮助采购者争取到更有利的进货条件。
激将促销法案例
在进货环节，激将促销法也常被运用。某建材店老板老王想进一批瓷砖。供应商E为了鼓励多进货，推出了“买得越多，折扣越大”的促销活动。但老王觉得这个折扣力度还不够大。
老王对供应商E的销售说：“我知道你们这次促销是想让我多进点货，可我之前跟供应商F合作的时候，他们在我进300箱瓷砖时，直接给了8折优惠，而且还赠送了一些辅料。你们这个折扣和赠品跟他们比起来，实在没什么吸引力。要是你们不能给我更好的条件，我可能还是会选择F家。”
- 供应商E初始促销：进500箱，9折优惠
- 供应商F合作优惠：进300箱，8折，赠辅料
- 最终供应商E成交条件：进350箱，8.5折，赠辅料
供应商E为了留住老王这个客户，重新调整了促销方案。还有一家食品店老板小赵，在进零食时，供应商G提出一次性进1000袋可以享受每袋5元的价格。小赵说：“我上次从供应商H那里进货，800袋就给了每袋4.8元的价格，你们这个价格和数量要求对我来说压力有点大。要是你们不调整，我只能优先考虑H家了。”
供应商G权衡后，把条件改成了进800袋，每袋4.9元。这些案例说明，在进货渠道中运用激将促销法，能够让采购者在促销活动中争取到更符合自身利益的方案。
如何运用激将法
要想在进货渠道中成功运用激将法，首先要做好充分的市场调研。比如你想进一批电子产品，你得了解不同供应商的价格、质量、售后服务等信息。就像手机进货，你要知道市场上主流品牌的不同型号在各个供应商处的报价。
有了这些信息，你就可以在与供应商谈判时运用激将法。例如，你跟供应商说：“我了解到另一家供应商的某款手机价格比你们低50元，而且他们还提供更长期的保修服务。如果你们不能给出更有竞争力的条件，我很难选择你们。”
- 调研内容：价格、质量、售后、赠品等
- 谈判话术示例：“另一家……比你们……，如果你们……，我很难选择”
其次，要注意激将的方式和语气。不能过于强硬，否则可能会引起供应商的反感。要以一种比较委婉、友好的方式表达自己的需求和想法。比如你可以说：“我一直很认可你们的产品，但是现在市场竞争很激烈，我也希望能拿到更优惠的价格，这样我才能更好地销售你们的产品，大家都能获利。要是你们能在价格上再调整一下，那我肯定优先考虑跟你们合作。”
最后，要把握好时机。在与供应商初步接触时，不要过早地亮出自己的底牌。可以先了解供应商的基本情况和政策，等时机合适时再运用激将法。比如在供应商介绍完产品和报价后，你再提出其他供应商的优势，这样更有说服力。激将法进货渠道中，合理运用这些技巧，能帮助你在进货谈判中取得更好的结果。
