本案是2009年老匡刚进入“品牌营销咨询行业”接触的第一个全案，并非由我操盘，但第一次遇到这样“推理严谨、思维缜密、接地气的案子与公司”确实是走狗屎运。这次拿出来无偿分享，希望对大家有所启发。
客户是谁，老规矩，保密。他们主要做假发，出口一年做50多亿，试图转型做国内市场，也就是外贸转内销。
一、还是从调研捕捉消费者需求：
当时我们从2009年5月上旬到6月下旬进行了为期一个月的调研，形式有两种：一种是网络调研，样本量508，最后统计数据，参与调研的主要是18-23岁女性，月收入为2001-4000元，企事业单位的职员层为主；另一种是街头拦截，样本量300。大家注意，因为当时基于“样本数量要求、可执行性、未来的主流消费群体”3方面考虑，我们调研的对象并非瞄准白富美，而是经济实力中等、年轻、时尚的女性。
二、调研有3个核心结论：
1、发型市场需求大：
a、大部分女性朋友认为发型是改变自己风格的非常重要的途径；
b、这个从她们改变发型的频率就能看出来，绝大部分女性会在一年以内更换发型，48%的消费者选择半年到一年更换发型！
2、假发这个品类现有消费基数小，消费习惯有待开发与教育！
1、在有效样本中，表示购买过假发的比例只有可怜的36.2%，有接近30%的人愿意尝试假发，但不要误会，这只是购买意愿，麻烦大家联想一下从购买意愿，到尝试，到选择，到比价，到付款，到售后服务这中间隔了2亿光年。
2、在有效样本中，仅32%的女性朋友表示愿意经常更换发型：
a、人家都不愿意经常更换发型，没需求，导致你根本没机会说服她们使用假发；
b、何况还有很多竞争对手可以满足她们的需求，例如：美发店。
3、假发市场基本没有强势品牌！54.5%的消费者在购买假发时对品牌不在乎，只有少数人会选择品牌消费。
三、从调研的3个核心结论，我们毫不犹豫确定了战略方向，也是本案第的“思维大逆转”！
因为：
1、发型是大市场、大需求。
2、假发是小市场、小需求。（这个从消费意愿与消费经历就能看出；没有强势品牌，也能从侧面说明，消费力越强的行业竞争对手越多，知名品牌越多，反之亦然）
所以：
1、我们决定避开“假发”小众市场，进入“发型”大市场！
2、不把“假发”当假发卖，而是把“假发”当“发型”卖！
既然我们是发型制作行业，那么我们的竞争对手不应该是其它假发品牌，应该是假发制作行业的“美发店”！类似，王老吉一旦将自己定位为饮料而非凉茶的时候，就立即从小众需求变成大众需求，竞争对手瞬间从其它凉茶品牌变成可乐、果汁等饮料！
四、锁定竞争对手，等于确定自己的目标市场，市场在哪，需求就在哪！确定自己的品牌战略方向，依然从3个方面考虑——品类或品牌的优势+竞争对手的弱点+企业或产品的优点。
1、假发这个品类的利益点是什么？（消费者认为戴假发的优点？包括相比美发店的优点）结果可预见性、百变、快捷、自助
2、竞争对手“美发店”的缺点是什么？耗时长、结果未知、伤害头发、变化受限
3、产品自身特点：健康、时尚、方便、百变、快捷、结果可预见。
五、根据以上3点，品牌战略定位顺理成章推导出——速变发型！
六、“速变发型”定位战略下的资源配称！（众所周知，2009年“加盟连锁”这种商业模式席卷长城内外、大江南北，所以关于怎么卖掉假发，我们没有创造什么新商业模式，直接采用加盟连锁模式，在传统4P上折腾了好几个月，不可能拿出全部内容，大家看看即可）
1、产品：
a、因为卖的是发型非单纯假发，所以产品结构一定要围绕“制造发型”！
b、因为我们可以弥补美发店的产品缺陷，所以可以开拓美发店渠道，做专柜！
2、价格：假发，非生活必需品，非刚需。通过调研数据也可以看出200元以下是需求的主流价格带，而且低价可以吸引更多人进入假发市场。如果你打算做第一品牌，你就必须尽义务去开拓新市场。
3、渠道以二线城市，例如重庆、成都、长沙的步行街，20-30平米为主，以吸引更多小本创业者进入假发行业，做大某个行业，一家企业的力量是远远不够的，规划好4P，让更多创业者、资金流进来，你才有希望做大。
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