李文，1998年前后开始涉足冻品行业，经常自诩为“第一代冻品经销商”。转眼20年过去，行业内不少冻品经销商已经转型，李文也不例外。
自2016年，李文开始尝试微商渠道，经过一年多的发展，已经成为当地颇有影响力的“微商新势力”。
从“第一代冻品经销商”到“第一代冻品微商”，李文始终在自我革命的路上。
✎冷食传媒记者 | 张晨
人物名片：淄博和合商贸有限公司总经理 李文
代理品牌：三全、安井、湾仔码头、东来顺、哈根达斯
优势渠道：KA、线上
经营理念：务实、诚信、追赶、超越
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忆：90年代初是经销商的契机
李文，山东淄博和合商贸有限公司总经理，从接触冻品行业至今已20年，代理的品牌有安井、湾仔码头、三全、东来顺、哈根达斯，如今公司的年销售额稳定在4000多万元，用李文的话说，自己是当之无愧的“第一代冻品经销商”。
在这20多年里，李文见证了冻品行业的几个发展拐点，而自己的冻品经销生意也跟这几个拐点息息相关。
90年代初，冻品行业被称为名副其实的朝阳行业。那时候的三全、笑脸、龙凤已开始崭露头角，快速便捷又卫生的速冻食品刷新着人们对食物储存方式的认知，人们也以消费速冻食品为潮流，商超业态趋于繁荣。
李文选择在90年代末入驻行业，正是看到行业的先机，将自己的主阵地定位于KA渠道，开始跟主流品牌厂家合作，从经营冷饮到经营速冻面点，生意还算红火。
2002年开始，速冻行业进入“散装时代”，对业内品牌的伤害是巨大的。李文的冻品经营在该时期也受到了不小的困扰，但是坚持与主流品牌合作依然是其不变的信念。
2006—2010年，随着散装产品退出市场，以及三全、湾仔码头等品牌对市场的规范，速冻食品开始重塑形象，并再次获得消费者的信任。此时的KA渠道发展得红红火火，李文的销售额每年都有所突破。
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析：行业进入瓶颈，死守KA成为困局
花无百日红，速冻行业也是一样。从2014年开始，李文感觉冻品经销明显“吃力”起来。虽然销售额每年还是稳中略有提升，利润却越发微薄。关于原因，李文归纳为以下几个方面。
首先，外部环境“加压”。“2000年以后，冻品和生鲜开始成为商超的重头戏。如今经过20年的发展，商超也面临着硬件设备的更新换代，这部分费用都会转嫁到厂家和经销商身上。”李文说。
其次，移动互联网影响。“电商带来了更加便捷的购物方式，人们通过电商渠道购物，大大降低了逛超市的频率。所以，死守KA渠道，已然成为困局。”李文感叹道。
再次，人工等成本不断增加。以前每个月2000元工资的工作，如今3500元也没人愿意做，如果销售额没有上涨，就说明利润在大幅下降。
最后，李文认为，厂家与经销商一样，同处于“迷茫期”与“过渡期”。
2017年，一款大黄米汤圆成了朋友圈的“爆款”。这个单品在东营冻品市场带来了8000箱的销量，然而东营三全高端汤圆的年总销量还未突破过3000箱。
去年端午节，某主流品牌推出一款具有“网红”气质的粽子，但是168元的价格，扼杀了该产品在微商渠道的爆发力。
李文认为，这是主流厂家亟需反思的问题。
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变：重新拓展渠道，与新时代接轨
虽是一个老派冻品人，李文对市场的动态分析以及公司的发展思路却一点也不“老”。
他认为，“变”是这几年的关键字，不仅厂家需要变，经销商更需要变。经历了行业诸多压力与瓶颈之后，经销商想要破局，必须与新时代接轨。
从2016年开始，李文除了守住传统的KA与社区便利店主要阵地，还拓展了线上渠道，建立团购群，主推速冻面点与水产品。如78元早餐系列，消费者下单之后，他的员工直接将品牌速冻面点送货上门，解决了年轻人或者家庭主妇安排早餐的问题。
除此之外，李文近两年还加强了餐饮渠道的拓展，成立了团膳事业部，为知名连锁店提供配送服务，产品主要是速冻面点。
其次，幼儿园等学校食堂也是他开发的重要渠道。如今，公司团膳事业部的年销售额稳定在300万元左右。
李文做了一个统计，拓宽了渠道，公司的整体销售额却没有大幅度提升，这意味着商超渠道在逐渐萎缩。而商超渠道萎缩的原因，除了电商、外卖、消费升级等的影响，还有一个重要的原因就是，如今人们对速冻食品的看法变了。
李文坦言：“新的消费群体正在成长，他们对产品本身的重视度大于品牌，不再对中规中矩的主流品牌感兴趣，而是追逐没有吃过的、好吃的、好玩的、品质好的产品。”
他希望，厂家能更好地在产品上发力，真正推出适应消费者需求的产品，只有这样，市场才能形成良性循环。
注：文中部分配图来自网络，如有侵权请告知
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